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第 1 页 2 2022 年【银行营销心得体会】银行营销心得
篇一
在营销过程中，我觉得以下四个方面是格外重要的。第一，是对产品的把握;其次，是对市场的了解和开拓;第三，与客户面对面的营销;最终，就是申请表格的填写和客户的维护。
首先是对产品的把握。生疏产品的各种功能并不代表对产品的把握。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握
我们在营销实战中，在和客户的沟通沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的力量。什么是对产品生疏?就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐蔽的东西。
其次，对市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了把握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信誉卡的目标客户和市场在哪里呢?其实，信誉卡销售指引，已经为我们指明白方向。其中名目第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了 3 类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了 15 类相关行业，并对信誉卡的用户按风险程度不同划分为 ABCDE 五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开头认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信誉卡部不仅需要他们供应收入证明，还需要他们供应个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信誉额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了很多。所以为了节省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开头依据《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。
由于时间有限，我做了三个阶段的预备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，由于这一块手续简洁，批准率高。其次个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了打算以后，我的任务就变得格外清楚了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我接受的方法是先从有熟人的单位开头。我把全部的伴侣名单拿出来，开头搜寻政府公务员、老师、医生，然后逐个打电话，通过他们来关怀我营销。这一块是有保证的。由于是伴侣挂念，所以操作起来格外便利，我把相关的要素告知他们，其余的宣扬工作就由他们来做了。这里有一个详情，就是填表确定要简化。比方身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。
熟人做完了，就开头做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对冗杂一些，由于交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种状况，我们要有思想预备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政指令，否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要期望他就能关怀你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你还真的办不起来。
其次阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比方有事业单位背景
第 2 页 的企业，如广播电视中心，银行营销心得、注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对于信誉卡用卡环境有关怀的，例如，青年旅行社，可以用信誉卡购机票。总之，并不是全部的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的状况下，我只有先从最有把握的开头。
第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了 80%，所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。
在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办?其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、伴侣，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。
第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，确定要对客户的问题做出最灵敏的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：(1)信誉卡收不收年费?(2)信誉卡的特殊功能是什么?(3)信誉卡是否平安，后台支撑怎么样?(4)我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。(5)你们银行的网点太少了，还款不便利。(6)我根本不需要办，我平常都是用现金。【银行营销心得体会 5 篇】银行营销心得体会 5 篇。所以在交谈之前，确定对这些问题有所预备。回答时要布满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在全部的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比方，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快进展;二是，我们即将实行借记卡自动还款功能;三、刷卡后不是要你其次天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的?额度是多少?有没有担保人?国内外是否通用?免息期多长?购物是否有积分?先确定客户手中的卡是不是信誉卡，同时把事先预备好的几张信誉卡卡样拿出来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信誉卡的特殊之处。在与客户沟通的过程中，确定要有一个良好的心态，假如客户实在犯难，抓紧把目标移到下一家。
最终一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最终千万不要由于填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很难过的事。首先是填写表格。我只让客户填写(1)家庭住址、电话;(2)工作单位地址、电话、职务;(3)直系亲属和伴侣;(4)签名。其余的我都自己帮他们填。一来，让客户省去了很多填表的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发觉很多漏洞。三来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面洁净无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作，都交给零售部的相关同志去做，自己就不问了，这样确定是不行的。我举个例子。有一次我地税局的伴侣拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发觉，他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。由于家庭电话号码一般是信誉卡的查询密码，基本上每个人是不同的，于是我就一个一个打电话问。假如，我忽视了这一详情，或许我又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最终一栏，联系人资料。以我的阅历，这一栏确定要写，特殊是直系亲属。伴侣一栏可放松要求，你可以写自己的名字，也可以写其同事的名字。
其次是，客户供应的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的详情。由于在信誉卡销售指引中，职位稳定的员工获
第 3 页 批率是比较高的。有的同事在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人确定批不下来。在这里我想说一说我自己的阅历。拿一个单位来说，就是 XXX 青年旅行社。应当来说，导游的获批的率是很低的，由于他们的工作不稳定。但是反过来，导游不能 365 每天天带团，不带团的时候，他要负责打算调度，也要负责相关的文书的工作，于是我就让他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份状况说明，交待了此单位在 XXX 的地位以及将要和我行开放的合作，期望能提高信誉额度。作为营销员，你要让信誉卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不行的。
第三，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄出以后，确定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对中信工作的支持，其实这样做的目的很简洁，期望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做预备。
以上，我从四个方面和大家沟通了在信誉卡营销过程中的一点感受，其中，有很多想法是我们部门的同志在争辩信誉卡营销方案时共同商量 的结果，他们在信誉卡的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状况下，信誉卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，假如大家能够自动自发，并且经常相互沟通阅历的话，我信任 20**年我行的信誉卡任务确定能够完成。
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